Mit Musikalienhandel in die mediale Zukunft

In Detmolds Premium-Geschäftslage, mitten in der Fußgängerzone unweit des Marktplatzes hat Wolfgang Meyer-Johanning sein Domizil aufgeschlagen. Sein „Haus der Musik“ ist ein schmuckes Gründerzeitgebäude, in dem er auf vier gar nicht mal so großen, dafür aber einigermaßen verwinkelten Etagen Noten, Instrumente und Musikbücher anbietet. Der ideale Standort und die ortsansässige Musikhochschule von bundesweiter Bedeutung sorgen seit der Eröffnung im Jahr 1998 für hohe Umsätze.

Dabei war der erste Versuch des gelernten Musikalienhändler Meyer-Johanning, sich in seinem Ausbildungsberuf selbstständig zu machen, gescheitert. Die Übernahme des Geschäftes seines alten Arbeitgebers kam nicht zustande. Auf die eigene Kündigung folgte jedoch nur eine kurze Frustrationsphase, denn binnen einer Woche war die Anregung eines Freundes umgesetzt, ein leerstehendes Haus in Detmolds Zentrum zu mieten und Instrumente zu verkaufen – ausschließlich Instrumente, denn Noten kamen zunächst nicht in Frage. Zu kundenunfreundlich empfand Meyer-Johanning das bis dahin praktizierte umständliche Bestellsystem.

Die Instrumentenkäufer verlangten jedoch – logischerweise – immer wieder nach passender Literatur. Also musste Meyer-Johanning in den damals für ihn noch sauren Apfel beißen und die ungeliebten Druckerzeugnisse anbieten. Aber wenn überhaupt, so überlegte er, dann anders als die anderen. Die neuen Medien, insbesondere das Internet, boten die Plattform, die der passionierte Surfer – nach eigenen Angaben einer der ersten Stunde – für die Umsetzung seiner neuen Geschäftsidee nutzen wollte. Internetshops gab es viele, auch für Noten, aber das Ziel war, einen Shop aufzubauen, der sich von den anderen unterschied. Schnell sollte es gehen, schneller als die üblichen vier bis sechs Wochen, bis die Kunden ihre Noten erhielten. Trotz der Anonymität des Internet sollte eine persönliche Kundenbindung aufgebaut und ein Vertrauensverhältnis zwischen Händler und Kunde geschaffen werden. Innerhalb von 48 Stunden erhält der Kunde seine bestellte Notenware, egal ob durch telefonische, Fax- oder E-Mail-Bestellung. Der telefonische Kontakt sorgt für die Kundenbindung, das Geheimnis liegt jedoch in der ultraschnellen Bearbeitung der Bestellungen. Die eigens dafür entwickelte Software kann nahezu selbstständig die erforderlichen Daten aus den Mails herauslesen und in Bestelllisten übertragen, die dann dem Grossisten übermittelt werden. Wer bis 13.00 Uhr bestellt, hat in der Regel nach 48 Stunden die Noten zu Hause auf dem Tisch liegen. Dabei werden die Notenbestände des Geschäftes kaum berührt. Die hält das „Haus der Musik“ für die vielen Studenten und Schüler vor, deren Lehrer bei der Geschäftsgründung die Grundausstattung mitbestimmt haben.

Inzwischen ist aus dem Zwei-Mann-Betrieb vom Herbst des Jahres 1998 ein fast mittelständisches Unternehmen mit sechs festen Mitarbeitern und drei Aushilfen geworden. Die dritte Etage an der Detmolder Bruchstraße reicht inzwischen kaum noch aus, den Versandverkehr abzuwickeln. Meyer-Johanning überlegt, diese Sparte in andere Räumlichkeiten auszulagern. Über 11.000 zufriedene Kunden aus ganz Deutschland lassen sich vom „Haus der Musik“ beliefern und täglich kommen neue hinzu.

Der erfindungsreiche Geschäftsmann gibt selbst zu, dass viele Ideen seines Webshops schon vorher vorhanden waren. Er hat sie nur für sein Geschäft gebündelt und angepasst. Daher war es logisch, dass irgendwann auch der Instrumentenverkauf über das Internet erfolgen sollte. Seit Mai 2003 enthält der Webshop auch einen Teil des Instrumentenangebots. Vorzugsweise handliche Blasinstrumente bestimmen das Sortiment, ergänzt durch Gitarren, E-Pianos und das übliche Zubehör wie Notenständer, Metronome und andere musikalische Kleinteile.

Die „Vertrauenssache“ Instrumentenkauf auf das unpersönliche Internet zu übertragen, ist wohl das größte Geschäftsrisiko, dass Meyer-Johanning eingehen konnte. Daher ist der Webshop in der Instrumentensparte auch ohne direkte Kaufoption ausgestattet. Der Interessent kann sich am Ende seines virtuellen Schaufensterbummels lediglich per E-Mail, SMS, Fax oder – eher als Spielerei – per elektronischer Voicemail ein Angebot zukommen lassen. Erstrebt ist danach die persönliche Kontaktaufnahme mit den kompetenten Mitarbeitern im Detmolder Geschäft. Besteht Interesse, kann sich der Kunde das Instrument nach Hause schicken lassen. 14 Tage hat er Zeit, sich eine Meinung darüber zu bilden. Eine leichte Umdeutung des Fernabsatzgesetzes macht’s möglich. Es schreibt vor, dass ein Anbieter, der seine Waren versendet, dem Kunden ein Rückgaberecht von zwei Wochen einräumen muss. Meyer-Johanning nutzt dieses Gesetz zu seinem – und letztendlich auch zu seiner Kunden – Vorteil. Bezahlt werden muss die Ware zunächst aber auf jeden Fall. Und zwar zu einem Preis, den der Kunde – zumindest begrenzt – selbst bestimmen kann. Meyer-Johannings Grund für die Staffelung der Preise, die bei bestimmten Instrumentengruppen für bis zu 30 Prozent Rabatt sorgen kann, nennt er selbst Kanalkonflikt. Hintergrund ist die berechtigte Kundenfrage, warum ein Instrument im Vertriebskanal Internet zu deutlich geringeren Preisen verkauft wird als im Vertriebskanal-Geschäft. Meyer-Johannings Antwort: weil die Beratungsleistung, kombiniert mit Reparatur- und anderen Servicediensten, die eben nur in einem persönlichen Gespräch erbracht werden können, einen Mehrwert darstellen, der sich in einem höheren Kaufpreis niederschlagen muss. Aber das scheint die Kunden nicht abzuhalten. Das erste Ziel, drei Instrumente pro Woche über das Internet zu verkaufen, ist längst erreicht.

Service ist das Schlagwort, nach dem Meyer-Johanning seine Kunden betreut. Das beginnt mit portofreiem Versand und einer gebührenfreien Rufnummer, die rund um die Uhr erreichbar ist (Tel. 0800/00-687 45). Die zusätzlichen Kosten scheinen sich aber zu rechnen. Die magische Rentabilitätsgrenze von zehn Euro pro Bestellung wird zwar häufiger unterschritten, für das „Haus der Musik“ haben solche Sendungen daher eher Werbecharakter. Meyer-Johanning setzt darauf, dass die Kunden erstens weitere Bestellungen tätigen und zweitens Mund-zu-Mund-Propaganda betreiben. Überzeugender von den Vorzügen eines Unternehmens kann keine Werbekampagne berichten.

Das schraubt die Erwartungen der Kunden an das Geschäft natürlich in die Höhe, aber Meyer-Johanning begegnet dem mit Souveränität. Er hält nichts von der alten Devise, der Kunde sei König. Für ihn sind seine Kunden gleichgestellte Partner, mit denen er deren Wünsche erörtern und am Ende erfüllen kann.

Wolfgang Meyer-Johanning hat eine Nische für sein Geschäft gefunden, die trotz aller pessimistischer Vorraussagen für die Branche eine ertragreiche zu sein scheint. Wahrscheinlich ist die Nische ohnehin für den lokalen Einzelhandel und die Branche langfristig die einzige Überlebenschance.

Die neue musikzeitung und das „Haus der Musik“ kooperieren seit der Juni-Augabe dieses Jahres: So kann man jetzt im Internetangebot der nmz per Knopfdruck bei Buch- und Notenrezensionen die entsprechenden Produkte im „Haus der Musik“ bestellen.

Umgekehrt erhalten die Internet-Nutzer im „Haus der Musik“ Entscheidungshilfen durch Verweise auf Buch- und Notenrezensionen in der nmz. mh

Und so sehen die Bestellknöpfe aus.